Jak łatwo ulegasz manipulacji?

Zarówno w marketingu, dyskursie medialnym czy nawet w życiu codziennym, pewne osoby starają się wpłynąć na nasze przekonania bądź podejmowane decyzje. Niejednokrotnie dzięki umiejętnie zastosowanej wiedzy z zakresu psychologii czy odpowiednim operowaniem środkami perswazji, nie jesteśmy w stanie dostrzec owej próby.

 

Słowo „manipulacja” pochodzi z języka łacińskiego od manipulatio, co tłumaczymy jako „manewr” lub „podstęp”. Na podstawie badań naukowych, wyróżnić można kilka najpopularniejszych technik manipulacyjnych, o których wspomina również psycholog społeczny Robert Cialdini. 

 

Wysoka cena = wysoka jakość  

 

Owa reguła psychologiczna ujawnia się przede wszystkim w kategoriach związanych z konsumpcjonizmem. Jako klienci niejednokrotnie nie jesteśmy ekspertami w danej dziedzinie i trudno jest ocenić nam rzeczywistą jakość oferowanego produktu bądź usługi. W takiej sytuacji stosunkowo często posługujemy się stereotypem “wyższa cena = lepsza jakość”, który jest jednym z powszechnie występujących skrótów myślowych.  I mimo że nie zawsze wysoka kwota odpowiada jakości produktu, sama ufność w to założenie wystarczy, by wykorzystać je jako jeden z marketingowych chwytów. 

 

Zasada kontrastu  

 

Jest to kolejny przykład ulegania psychologicznym siłom, przy jednoczesnym braku odczuwania zewnętrznego nacisku. Zasada kontrastu ujawnia się w chwili, gdy prezentowane są nam dwie rzeczy, zazwyczaj jedna po drugiej. Najprościej rzecz ujmując, na podstawie widocznej różnicy między owymi przedmiotami, opcję drugą postrzegamy przez pryzmat odmienności od opcji pierwszej. Aby lepiej zobrazować tę regułę, można posłużyć się następującym przykładem:  

 

Załóżmy, że planujemy zakup nowego telewizora w granicach 3 tysięcy zł. Po chwili rozmowy sympatyczny sprzedawca przedstawia nam najnowszy sprzęt, uwydatniając cały wachlarz funkcji, zdumiewającą jakość obrazu i estetykę przedmiotu. Cena: 14 tysięcy złotych. Z oczywistych powodów prosimy o zaprezentowanie tańszego sprzętu. Drugą opcją okazuje się równie doskonały telewizor, pozbawiony zaledwie kilku wymienianych wcześniej funkcji, w cenie 4,5 tysiąca zł. I mimo, że jest to kwota przekraczająca zamierzoną o 1,5 tysiąca zł., w zestawieniu z ceną zaprezentowaną nam na początku, wcale nie wydaje się aż tak wysoka. 

 

Reguła wzajemności  

 

Uznawana za jeden z najsilniejszych narzędzi wpływu społecznego. Zasada opiera się na podświadomej powinności odwdzięczenia się za przysługę bądź inne pozytywne działanie skierowane w naszą stronę. Stosunkowo łatwo odnaleźć przykłady z życia codziennego: gdy znajomy podaruje nam prezent na urodziny, prawdopodobnie w dniu jego urodzin zrobimy dokładnie to samo. Otrzymując coś od drugiej osoby, rodzi się w nas pewne poczucie zobowiązania. Dlaczego więc nie mielibyśmy kupić małego opakowania czekoladek ze sklepu, u progu którego uśmiechnięta hostessa poczęstowała nas kawą? Funkcjonowanie tej reguły rozpatrywać można w formie niepisanej umowy społecznej, a osoby lekceważące jej respektowanie narażają się na miano niewdzięczników bądź skąpców.  

 

Wergiliusz: “Podążaj za tym, który wie” - czyli siła autorytetu 

 

Faktem jest, że powszechnie akceptowany system autorytetów, z perspektywy socjologicznej, daje niezaprzeczalne zyski. Ułatwia rozwinięcie skomplikowanych systemów i utrzymywanie pewnej kontroli. Najprawdopodobniej społeczeństwo pozbawione owej hierarchii popadłoby w anarchię. Oprócz tego, powoływanie się na autorytet eksperta danej dziedziny, jako potwierdzenie przekazywanej treści, jest zjawiskiem stosunkowo często występującym w mediach. Bywa jednak, że przez automatyczne posłuszeństwo nie dostrzegamy mniej lub bardziej poważnych błędów, a ufając niezaprzeczalnej słuszności przekazu, wygaszamy własną zdolność oceny i krytycznego myślenia. Historia pokazuje rozległy wachlarz przykładów i skutków ślepego posłuszeństwa wobec autorytetów; od stosunkowo błahych pomyłek, po akceptowanie idei i planów wykreowanych przez takie postacie, jak przykładowo Adolf Hitler.  

 

Zawrotne tempo współczesnego świata i mnogość bodźców, którymi jesteśmy ze wszech stron atakowani w pewien sposób może przyczynić się do mniejszego skupienia na środkach przekazu i treści danych komunikatów. Tym samym stosunkowo łatwo o wzrost podatności na manipulację. Istnieje jednak broń, która ułatwia wychwycenie i prawidłowe zinterpretowanie intencji otrzymywanego przekazu. Tą bronią jest, rzecz jasna, wiedza.  

 

źródło: Robert B. Cialdini: "Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka"